Как продавать строительные материалы
Торговля стройматериалами достаточно рискованный бизнес, в котором основная прибыль идет за счет объема продаж, а не наценки на товар. Большая конкуренция, сложности с привлечением целевой аудитории – чтобы быть успешным, нужно очень тонко работать с ассортиментом, делать все, чтобы привлечь покупателей и не забывать работать с уже сформированной базой. При правильном подходе и достаточном количестве приложенных сил, прибыль может быть очень высока.
Покупатели стройматериалов
- розничные клиенты. Они выгодны для продавца, потому что приносят максимальную прибыль с каждой единицы товара, ведь для розницы цены выше, чем для опта. Кроме того, розничные покупатели готовы доплатить, если продавец предложит дополнительный сервис – доставку, помощь в расчете необходимого количества материалов. Однако компаниям, сотрудничающим с частными лицами, важно иметь достаточное количество товаров на складе, точки продаж и обслуживающий персонал. Это влечет дополнительные затраты.
- оптовые клиенты (например, застройщики или другие строительные организации). Вторая группа потребителей – наиболее привлекательная для поставщиков строительных материалов. Цены для оптовых клиентов всегда ниже, чем для розничных, то есть прибыль тоже сокращается. Однако повысить продажи можно, если предоставить покупателям более широкий ассортимент, гарантировать бесперебойные поставки;
- посредники, которые также закупаются оптом, но используют товары для перепродажи. Эта группа клиентов несет продавцу наименьшую маржинальность. За счет посредников оборот компании повышается, цены для них остаются низкими, оптовыми.
Чтобы продавать стройматериалы, нужно понимать, на какую группу клиентов ориентирована компания. Делать выбор следует на основании рыночной ситуации. Например, в регионе много застройщиков и активно идет строительство нескольких коттеджных поселков. Значит, можно ориентироваться именно на вторую группу потребителей, придумывая для них программы лояльности.
Как продавать стройматериалы
Привлечь клиентов и повысить прибыль можно как традиционными, так и нестандартными способами.
Расширить ассортимент
Прежде чем использовать этот прием, необходимо провести анализ конкурентов, оценить спрос на новые товары. Внедрять новинку следует, только будучи уверенным, что она увеличит прибыль и будет востребована у покупателей.
Расширение ассортимента привлечет новых покупателей, а также увеличит средний чек. Однако для этого должны быть соблюдены два условия:
- компания знает, кто именно будет заинтересован в новинках. Например, известен конкретный сегмент ЦА или имена клиентов и клиентской базы. Тогда можно будет запустить рекламу или сделать допродажи;
- есть клиенты, которые готовы купить все в одном месте. Например, в ассортименте появится кровельный материал. Клиенты захотят купить и его и дополнительные продукты к нему – шурупы, болты.
Такая схема продаж называется «паровоз». Покупатели приходят за новым товаром, но купят и что-то из основного ассортимента. За счет новинки компания выйдет «в ноль», а мелкие расходные товары принесут прибыль. Чтобы идея сработала, нужно не просто расширить ассортимент, но и обучить продавцов техникам кросс-продаж.
Запустить сайт
Расширить клиентскую базу можно с помощью Интернета. Сайт будет привлекать новых клиентов из других регионов, до которых не дотянуться сарафанному радио или офлайн-рекламой.
Его необходимо наполнить актуальной информацией по ассортименту, ценам и условиям закупки, а потом продвигать. Привлекать на страницу целевых посетителей можно несколькими способами: SEO-оптимизация и органический трафик с поисковой выдачи, контекстная реклама (например, ориентированная на розничных клиентов, которые делают ремонт в своем жилье), баннерная реклама.
Наличие сайта позволит не только расширить клиентскую базу, но и снизить издержки. При наличии интернет-каталога с возможностью оплаты заказа можно отказаться от аренды офисов, нанять удаленных сотрудников.
Запустить креативную рекламу
Можно повысить эффективность рекламы, если знать, где и в каком виде ее размещать. Для увеличения продаж необходимо не просто сообщать клиентам о товарах, а наглядно показывать, как можно их применять. Например, если компания продает обои, то можно в рекламе размещать фотографии готовых интерьеров. Подобный прием можно использовать не только в рекламных объявлениях, но и непосредственно в торговом зале. Например, на стенде образцы продукции должны быть уложены так же, как на реальном объекте. Если стройматериал носит в большей степени эстетическую функцию (например, это отделочный материал), то на стенде можно показать клиентам готовые комбинации с другими товарами. К примеру, паркет и плинтус, обои и краска, настенная плитка и кухонные фасады.
Чтобы зацепить клиентов, нужно придумать инфоповод. Например:
- обзвонить клиентов и сообщить о скидках, расширении ассортимента, поставках;
- напомнить о товарах, которые они добавили в корзину, но не оплатили;
- отправить подборку идей с теми материалами, которые интересовали клиентов.
Выполнять функции комплектовщика
Этот прием продаж рекомендуется использовать при работе с крупными клиентами. Они готовы платить за сервис. Значит, компании надо, помимо основного продукта (стройматериалов), предоставлять и другие услуги. Например:
- доставлять заказы не до склада или пункта выдачи, а непосредственно клиенту;
- консультировать по выбору продукции;
- искать и привозить другие товары, которых нет в ассортименте.
При таком подходе можно повысить прибыль. Во-первых, сумма чека будет выше, во-вторых, получится заработать на посредничестве. Кроме того повысится лояльность потребителя и возможно он сделает еще несколько заказов в будущем.
Изменить график работы
Если у компании есть розничный магазин, то повлиять на выручку можно, просто скорректировав режим работы. Необходимо измерить посещаемость и выявить пиковые часы, когда клиентов приходит больше всего. В это время магазин обязательно должен работать. Например, если основной поток заказов поступает в субботу и воскресенье (частные лица занимаются ремонтом в свободное от работы время), значит, магазин должен работать. Тогда выходные для продавцов можно перенести на понедельник или вторник. Аналогично корректируется время работы. Если клиентам удобно делать покупки по вечерам, то нет смысла открывать магазин рано утром.
Кроме того, следует проверить посещаемость у конкурентов. Тогда получится скорректировать график так, чтобы оказаться лучше их. Например, другие магазины работают до 18 часов. Наверняка есть клиенты, которые не успевают сделать покупки до закрытия. Тогда они пойдут в тот магазин, который работает до 19 часов, даже если цены там чуть выше.
Предоставлять рассрочку
Чтобы продавать стройматериалы оптом, необходимо предоставлять клиентам возможность рассрочки и предварительных заказов. Во-первых, рассрочка привлечет больше посредников. Зачастую они могут оплатить заказ товара только после того, как реализуют его своим клиентам. Во-вторых, наличие предзаказов позволит перекупщикам сэкономить, ведь часто раннее бронирование сопровождается сниженными ценами. Посредникам будет выгодно сотрудничать с компанией, и они начнут наращивать объемы закупок.
Производителю стройматериалов политика рассрочек и бронирования позволит планировать свое производство заранее. Это снизит издержки и повысит прибыль.
Внедрить скрипты
Скрипты необходимы для того, чтобы увеличить конверсию из заявки в покупку и установить контакт с клиентом. В скрипте должно содержаться:
- выяснение потребности. Менеджер должен понять, какие именно стройматериалы нужны покупателю и что кажется ему важным при выборе поставщика. Например, дизайнеру при покупке отделочных материалов для своего объекта важен дизайн и соответствие бюджету. А оптовым покупателям-застройщикам – скидки и сроки поставки. Зная потребность, менеджер повысит вероятность заключения сделки;
- допродажи. С их помощью можно увеличить средний чек, познакомить клиентов с новыми для них товарами.
Чтобы удостовериться, что менеджеры используют скрипты продаж, необходимо записывать разговоры с покупателями и периодически прослушивать.
Фактически для продаж стройматериалов важно всего несколько вещей:
- понимание потребностей своей целевой аудитории;
- клиентоориентированность, то есть удовлетворение потребностей;
- постоянное расширение клиентской базы.
https://blog.oy-li.ru/kak-prodavat-stroitelnye-materialy/